在摩拜、ofo两强争霸全国征伐格局之下，众多饱受重压的共享单车后进入企业，如今有着怎样的焦虑、盘算及弯道超车之术？

▲作为上海市共享单车创业企业，Hellobike在上海市区却没有投放过一辆单车。

同样将身家押注在二线及以下城市的，还有2016年11月上线的Hellobike。

作为上海市共享单车创业企业，Hellobike在上海市区却没有投放过一辆单车。公司联合创始人、COO韩美常说的一句话是：最开始，我们确实没有拿到一手好牌，所以Hellobike要“农村包围城市”。

“我们也想把车放到投资人的家门口。”Hellobike早期投资人、磐谷创投互联网事业部执行合伙人李志超开玩笑说。据他回忆，Hellobike最初决定只做二三线城市时，创始人杨磊与投资人的压力都很大。想走与别人不同的路径，这件事本身就有挑战性。

Hellobike选择苏州作为第一个试点城市。韩美亲自去“打版”。样板城市很重要，要同政府沟通，要研究投放点，要关注到所有细节，因为只有把模型跑通，才能在其他城市快速复制。

韩美记得，当时每天凌晨两三点，她就与CEO杨磊等人一起，到投放点搬车，再把它们整齐地摆放成排。一切妥当了，她窝在车里入睡。就等天一亮，“小白车”出现在苏州街头，成功吸引市民的目光。

“只睡两三个小时，去宾馆开个房间浪费钱。”虽然身为COO，韩美身上却有着女性创业者的精打细算。她出差通常选择住如家、汉庭这种经济型连锁酒店，而且每次还要看哪家有折扣。

苏州只是初试，更大的考验来自第二个试点城市宁波。在宁波，单车铺出去的第一周，团队时刻盯着后台刷数据。如果单车利用率不高，就说明这条路走不通。李志超记得，前两周的运营数据，基本能验证方向可行，团队终于松了一口气。

优拜单车、酷骑单车也在下沉。优拜单车CEO余熠表示，虽然优拜并未放弃对一二线城市的布局，但当下在竞争激烈的一线城市火拼，并不是百分之百的有意义，而且部分一线城市的单车容量已经出现了饱和。优拜准备拓展三线城市及海外市场。海外进入城市已经选定，但目前不方便透露。

单车第二梯队中，目前只有小蓝单车坚持死磕一线城市。

小蓝单车CEO李刚曾表示，二三线城市永远无法证明你身处一个核心战场。自2016年11月在深圳首发之后，小蓝单车由南往北，一路进入广州、佛山、成都、南京、北京等6座城市，其中半数为一线城市。小蓝单车也由此迅速打开了知名度，以产品体验成为第二梯队的优等生。

小蓝单车某业务主管此前接受《财经天下》周刊记者采访时曾表示，一线城市对融资的影响还是挺大的；单车企业在一线城市站稳脚跟后，带着车辆和补贴下沉到三四线城市，或许要容易很多。

就像如今在大城市承受着巨大生存压力的年轻人们一样，有人选择咬牙坚持，哪怕继续过苦日子；有人则选择了逃离，去到二三线城市开辟新天地。

“玩法变了”

听闻小鸣单车的差异化战略，同方创投创始合伙人高鹏忍不住质疑其可行性：“如果他们（摩拜、ofo）大规模覆盖，你完全挡不住呀。”

2017年7月12日，小鸣单车CEO陈宇莹携电子围栏专利技术及城市下沉策略，登上了内蒙古卫视《创客中国》节目。节目中，她准备出让10%的股权，寻求B轮1亿元融资。高鹏是该节目创投导师之一。

高鹏掷出质疑后，另一位导师、红杉资本中国基金合伙人王岑赶紧帮忙解围：“摩拜第一主战场没打完，它应该不会在意三四线城市。”红杉资本是摩拜单车的投资方之一。

不只如此，陈宇莹带来的信息是，三四线城市的玩法变了，城市管理者的态度正在上升为新的变量。这恰是陈宇莹苦等的“机会点”。

优拜单车CEO余熠也说，小城市情况更加复杂，不是谁进来都可以的。

共享单车刚兴起时，一二线城市对这种新兴事物持开放态度，整个行业极速扩张，但由此也产生了一系列社会问题，让城市管理者头疼，比如过度投放和违规乱停。

上海市黄浦区城管局某领导曾同陈宇莹聊起他的苦衷：“交通部部长、上海市市长都说了，要支持共享单车的发展，我们不能不让投放，但外滩快被单车塞满了，怎么办？每天早上6点半，我们只能雇两辆拖车，把单车收走，还要找场地放车。你说这个钱谁出？后来，外滩划出单车禁区。”

据杭州本地媒体披露，截至2017年6月23日，杭州共享单车数量已达41.81万辆，但该城市需求照此前官方测算不到20万辆，杭州城管系统为搬移乱投放乱停放的单车，共投入财政经费22万余元，已对6家共享单车企业做出罚款、责令整改等行政处罚决定，罚款共计8110元。

一位业内人士告诉《财经天下》周刊记者，据他了解，北京暂扣单车数量一度达到5万台。有了前车之鉴，现在很多城市已经采取“准入制”，只有符合要求的企业才能进入；还有些城市采用类似公共自行车的招标方式，与进入企业签独家。这意味着，随便把车卸到路边，然后掀起价格战的策略，已经失灵了。

比如ofo进入济南市场时，两次被当地执法部门叫停；永安行在济南、淄博推广时，也遭遇相似待遇；今年2月，酷骑在烟台投放近千辆单车，因没有取得政府批准，被强制下架。6月初，摩拜进驻安徽六安时，曾被认为“运营方单车管理措施不配套、管理机制不完善、选址不科学”，惊动了城管部门。

近日南京发布的共享单车新规，要求单车使用带有车辆定位和智能通讯控制模块的智能锁，而且在投放前，企业要报备投放方案，内容包括运力投放规模、时间、地点以及线下服务保障措施等。

陈宇莹等待的时机终于来了。小鸣单车今年3月就开始测试电子围栏技术，这与城市管理者的思路不谋而合。公众最开始并不理解电子围栏。在与媒体及用户沟通时，很多人向陈宇莹抱怨：“你搞什么？我们就是要自由。划区域不就又回到原始状态了？这跟有桩有什么区别？”但现在，目睹共享单车乱停乱放状况，用户慢慢接受了这一技术。

在城市竞标时，提早布局的小鸣单车，受到很多地方政府的欢迎。

《财经天下》周刊记者注意到，ofo曾进入湖南株洲，但被城管叫停；此后，通过投标方式，小鸣单车凭借手中的“王牌”，PK掉其他竞争对手，成为唯一获准进入株洲的共享单车企业。储备了相似虚拟停车位技术的Hellobike，据称先后接到了山东东营等10多个城市的主动邀请，并已正式签约成为其辖区内唯一指定运营企业，合作期限为3~5年。“我们当然受宠若惊。”韩美说。

政府为何愿意签独家？韩美认为，任何一个城市对单车都有数量上的管控，政府筛选企业的目的就是为了有序管理，而以Hellobike为例，公司跟政府在技术上配合密切，除了智能车锁、双向通讯、引导用户规范停车外，还可将数据开放给政府，平台系统可直接与地方交通系统对接。利用单车大数据，民警甚至还抓到过骑车作案的小毛贼。

韩美表示，在上述签独家的城市，Hellobike一旦进入，就会迅速铺满，压根不会给后来者留出空间。另外，在受邀进入个别不具备盈利条件的城市时，政府也会考虑提供补贴，帮助企业承担城市出行任务。

在竞标进入的不少城市，小鸣单车的策略是与政府合作，由政府建设电子围栏车位，企业输出系统和硬件。在运维上，部分城市由小鸣单车全面负责，也有的是小鸣单车与当地市政有桩单车运营公司联合运营，双方共同分担成本和收益。

小鸣单车也另开发了一套对所有单车开放的定点停放系统，帮助政府实现管控功能。该系统目前开放给了当地市政单车企业。当停放点爆满，系统会报警，然后企业可以安排附近的人去调度，这样可以节省人力成本。

“政府最怕我们不可控。”优拜单车CEO余熠表示。在优拜团队的解决方案里，有一条是与公共自行车配合，因为其投资方永久公司负责上海所有公共自行车服务。基于此，优拜App添加了扫公共自行车的功能，提供差异化的产品和服务。

就扎根二线及以下城市的共享单车企业而言，取得政府信任显然是至关重要的一步。

2017年上半年共享单车类App排行榜

▲排名依据：周活跃渗透率。周活跃渗透率=App的周活跃用户数/中国市场总的周活跃用户数。

▲数据周期：2017年6月26日~2017年7月2日

数据来源：猎豹全球智库

运营各怀利器

并不是每个城市都值得进入。进入二线及以下城市时，第二梯队共享单车企业一般都会复制摩拜单车、ofo在一线城市的模式——跑马圈地、抢占先机。“到了一定饱和度，同行再投放就不划算了。”Hellobike联合创始人、COO韩美分析称。

优拜单车CEO余熠算过，国内100万人口以上、适合单车投放的城市有100多个。优拜单车的策略是优先进入，并在进入城市拿下较大市场份额。如果说一线城市留给后来者的是资本壁垒，那挡在二三线城市后来者的则是无法撼动的政策限制——政府不再允许无限制投放。目前优拜单车已进入20多个城市。

按照余熠的设计，优拜单车要保持克制，他们的目标不是全国战场，“地方诸侯”或许也是不错的生存选择。

相比之下，Hellobike的野心更大一些。目前它已进入包括杭州、南京、宁波在内的90多个二三线城市，对外宣称注册用户超过2000万，日订单破500万。韩美称，为了打造竞争壁垒，Hellobike在已进入城市基本都做到了市场份额第一，包括竞争白热化的杭州。

▲小鸣单车停车点（上）。

▲路边停放的永安行单车（下）。

此外，在晚上11点到凌晨6点，Hello bike推出免费骑行策略；所有开放城市一个月城市测试期间的所有骑行收入，都将用于当地的交通公益事业。

小蓝单车全国市场总监万瑶，并不太看好三四线城市。她研究过相关的行业调查报告，投放不同城市，单车损坏率不同。如果投放到经济欠发达的县级市，风险特别大，损坏成本和丢失率比一二线城市高很多。如果必须转战，她建议先找文明程度和经济实力都还不错的二线城市。

陈宇莹更愿意从技术上找原因。之前微信公众号上有篇文章很火，说“共享单车是国民素质的照妖镜”，陈宇莹在一次峰会上不客气地予以了反驳：单车运营不能依赖用户素质，还是要有技术手段。她听合伙人说过更夸张的案例：在欧洲，有人开着卡车去偷共享单车。

小鸣单车一直在等待技术爆发点。如果仅从投放规模这一维度考量，即使在第二梯队，小鸣也排不上前列：2016年9月入场，目前在13个城市累计投放约40万辆。据称，同一梯队的优拜，已经投放近70万辆，小蓝、酷骑投放超过100万辆，Hellobike则已投放超过200万辆。

“反正投放再快，也PK不过摩拜、ofo。”陈宇莹感慨道。她将小鸣单车的“慢动作”归因于成本考虑。共享单车运营，有两项成本最高，一个是调度，一个是丢车。“刚进嘉兴时，我们很奇怪地发现，有一台车去了乌镇。那个用户骑了35公里到乌镇，又花了100元把车寄回来了。如果他不寄回来，这台车我们就丢了。”

悟空单车死掉前，曾在重庆投放了1200辆共享单车，其创始人雷厚义也说，最后找到的只有10%。另一家已“作古”的3Vbike，其创始人巫盛华也提到，“如果不是多数车被偷的话，融不到资其实也是可以生存下去的。”

小鸣单车电子围栏运作模式

小鸣单车开发的电子围栏技术，采用信标系统，可做到纳米级停车，而且在地图上圈出了使用区域。他们最早在广州增城测试，那里属于城乡结合地带，拥有70万人口，是工厂、学校和农民工聚集的地方。政府部门划出四五百个电子停车位，密度大约200米一个。每天晚上10点钟，运营人员都能看到，小鸣单车会整整齐齐排在电子围栏里。

此后，小鸣单车才有底气进入四五线城市。这些地方更容易丢车，因为大部分智能锁依靠GPS停车，如果GPS信号弱，“企业根本不知道车去到哪里了”。在福建漳州下属城市，小鸣单车两个月投放了5000辆车，只丢了一辆。数据显示，有94%的用户能做到规范停放。

目前，通过政府招标等方式，小鸣单车的电子围栏技术已在10个城市落地。

在团队建设上，小鸣单车更看重出身阿里、腾讯的技术人才，运营则选择做过物流和O2O行业的人，因为他们最实干。Hellobike的方式是，公司200多人全员持股，以此鼓舞士气。韩美自豪地说，她的运维团队甚至可以24小时不睡觉，确保能够在竞争中取胜。

坚守一线城市的小蓝单车，也在探索新的商业模式。今年5月，小蓝宣布，将在新一代单车上加装智能屏，预计公司每年会因此增加4亿元的收入。按照CEO李刚的设想，这将是小蓝单车超越摩拜单车、ofo的机会。“他们居安不思危，我们就要穷则思变。”

第二梯队的永安行，最初进入市场时主打“免押金租车”。从永安行3月24日晚间公布的招股书来看，该公司对无桩共享单车尚持观望态度，仅投放了5万辆。他们认为，公共自行车有专人对自行车及其配套设施进行安全维护，而共享单车的损耗率、遗失率都比较高，折旧比较快，随着时间的推移，安全问题会越来越严重。

《财经天下》周刊记者向永安行方面求证最新投放数据，公司董秘董女士称，以招股书为准，3月份后无桩单车数量并未增加。

靠什么盈利

虽然可以转战二线及以下城市，但在这些城市能否盈利，行业内外都有质疑的声音。

永安行董事长孙继胜就曾表示，目前共享单车行业还没有任何一家盈利，更无证据证明能够持续盈利，因为共享单车的致命弱点有两个——安全问题和停放问题。

小蓝单车全国市场总监万瑶则担心，单纯靠收押金和骑行次数不足以保证企业正常运转起来。租金可以覆盖市场成本和运营成本，但是如果要收回造车成本，需要比较长的周期。损坏率相对更高的地方，很容易亏损或处在盈亏边缘。企业最好能够从政府层面寻得补贴，以分摊成本。此前也曾有投资人测算，这些城市的盈利能力低于预期。

陈宇莹承认，相比一线城市，二三线城市的单车使用频次会稍微低一些。但二三线城市不用打价格战，这也为企业守江山留出了空间。

布局进展及融资轮次（排名不分先后）

本刊记者综合整理

如果说打江山没有壁垒，谁钱多，谁跑得快，谁的估值就高的话，那守江山更重要的是看运营效率和损耗率。磐谷创投互联网事业部执行合伙人李志超介绍了一个简单粗暴的方法，用以衡量各家单车运维成本：同一城市，看各家运维人员配比。比如小鸣和优拜，平均每500辆单车配备一名兼职运维人员，运维成本相似。HellobikeCEO杨磊曾透露，自家单车平均每天的运维成本为0.3元。

但多名第二梯队共享单车负责人坚定认为，靠收取租金，其实是可以盈利的，只是现在都在打价格战，搞规模扩张，所以短期内想要盈利比较难。

陈宇莹通过财务模型推导，以10个月~1年为周期，只要车辆成本不超过1000元，靠租金是可以实现盈利的：以小鸣单车为例，每辆700多元，使用年限3年，按每辆单车日均骑行3次计算，每天收益3元，而运维调度成本仅为0.2元。

陈宇莹认为，运维调度成本低是二线以下城市的优势。因为一线城市面积大，每辆单车每天调度成本估计要4~7元。“你随便打开一款单车App，去小区找20辆车出来，会花多少时间？”但小鸣单车下沉至二三四线城市，又有电子围栏，每天只有20%的车辆需要调度。

李志超觉得，租金这种商业模型本身就很好，能最短时间获取收益。

Hellobike联合创始人韩美表示，在湖北，除省会武汉外，Hellobike进入的城市均能靠租金实现盈亏平衡；武汉则因为车辆投放还不够，暂时小亏。但具体盈利情况，韩称不方便透露。优拜单车CEO余熠认为，租金是最小的一部分收益，流量广告、大数据等都是可行的盈利探索方向。优拜曾尝试过与电影、体育、购物中心等联动的线下玩法。但具体情况，余不愿多谈。

面临残酷竞争，这些共享单车企业在涉及运营策略、盈利探索等核心问题上，对外无不保持着超常的警惕和低调。

至于酷骑单车，业内人士观察，该公司很少做市场推广。因为酷骑单车CEO高唯伟同时也是P2P网贷公司诚信贷的CEO，且两家公司在同一地点办公，外界猜测，酷骑靠押金模式就能维持运转。

耐人寻味的是，酷骑单车官网的招商动态显示，酷骑正采取招商加盟的B2B2C模式，扩展市场。据媒体报道，第一种是零投入模式，加盟商出力，酷骑提供车辆，第三方提供资金；第二种是加盟模式，加盟商出钱，酷骑提供车辆；第三种是合伙模式，通过建立分公司运作；此外还有政府、教育、开发商等模式。

等待反击

小蓝单车CEO李刚曾预测，今年7月共享单车行业将会出现第一个拐点，前期激进扩张带来的问题，将会洗掉很多玩家。

现在回过头来看，这一预测不无道理。有媒体报道，今年5月以后，天津的单车供应链产能，下降了七八成。

万瑶了解到的数字更高，她听说，供应链上近90%的生产线都停掉了。据称，此前市场特别疯狂时，天津王庆坨的生产企业，在家坐着都能接单，一堆客户抢生产线、抢零部件，然后价高者得。像小蓝单车，当时给负责供应链的VP专门配了几个厂长，让他们长期驻守在天津、惠州等供应链基地。

如今的形势则是只要有钱下单，就能拿到货。“过了产车、投车阶段，单车企业的资金又不充裕，自然就回归理性了。”她说。

在万瑶看来，随着摩拜、ofo 完成E轮巨额融资，单车热潮已经过去了一波，现在到了中后场。部分企业势必要由攻城转为守城，他们要在资源有限的现实里精打细算，守住打下的市场份额，控制订单量不跌，用户数不往下走。另一重考验则是无法遏制的车辆损耗率：随着时间的推移，车会越来越旧，故障也会越来越多。

优拜单车CEO余熠没有这么悲观。他认为，单车市场就像长跑，虽然头部企业融了很多钱，但未来仍存在较大变数。“我们觉得，任何一个行业都不可能靠钱就能解决全部的问题。如果能，就不会出现当下的局面了。”

不过，往积极的方面想，头部企业估值越来越高，资本获利空间有限，或许投资人接下来会看下第二梯队。余熠透露，优拜单车最近正在进行第4轮融资，尚不方便公布融资进度，但进展“还不错”。

▲余熠透露，优拜单车最近正在进行第4轮融资，尚不方便公布融资进度，但进展“还不错”。

7月初，Hellobike宣布获得数亿元B+轮融资。采访中，韩美颇为神秘地说，目前公司C轮融资也已经完成，只是还未对外公布。

继续在一线城市死磕的小蓝单车，近期有些步调迟缓。多名用户反映，五颜六色的一堆单车中，属小蓝最好骑，但不知何故，感觉近日路上的小蓝越来越少。有业内人士估计，在北京，摩拜投放量约为80万辆，ofo约为140万辆，而小蓝约为20万辆，虽然口碑一直很好，但在规模上不占优势。

尽管小蓝单车官方否认收缩投放量，但种种迹象仍令人怀疑，这名第二梯队的优等生状态欠佳。比如前文提到的被小蓝单车寄予厚望的智能屏，原计划7月量产并投放市场，但迄今并无下文。或许下一轮融资才能帮助小蓝高歌猛进。

处于扩张阶段的Hellobike，今年的小目标是进入至少300个城市，投放500万辆单车，目标用户1亿。这意味着，Hellobike还要再投放400多万辆单车。按每辆单车造价800元计算，仅造车成本至少就要32亿元，远大于Hellobike已公布的融资总额。目标如何达成，目前看颇费思量。

不过，Hellobike看好的是共享出行这个大行业，所以未来还会覆盖更多出行场景，如提供共享电动汽车等更长距离的出行工具，与威马汽车的合作可略见端倪。

在Hellobike联合创始人韩美看来，战争刚刚开始。“很多企业正在消耗自己的资金，他们打得越厉害越好。有的企业，资金使用效率非常低，再多钱也够花。”

小鸣单车CEO陈宇莹也底气十足：“如果我能养活自己，BAT就不能杀死我。独角兽又如何，还不是有很多轰然倒下的？”

小蓝单车则多次用这样一张PPT言志：先赢不算赢。所有为了速度而欠下的，都将加倍奉还。应该说，受访的每一位共享单车创业者，都心怀弯道超车的美好期许，他们无不在巨头的压力下正加速奔跑。

商业世界，赢很重要，如果不能赢，最后的结局通常不会太美好。但谁将成为那个最终跑赢全局的幸运儿呢？

（文中“萧漫”为化名）

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