（原标题：夜读｜我是怎么骗老人买保健品的？|流浪汉14年给母亲寄11万多元）

【最愤怒】

真人口述：我是怎么骗老人买保健品的？

中国新闻微信公号消息，“我不能让你对我这么好，还赚不到任何钱。”

一个男人大力推开门，将保健品狠狠地甩在桌上。

“你要再敢来我家一次，我拆了你！”说这句话时，男人正指着我鼻子。

我认识他，是旁边小区一位退休大爷的儿子，那套保健品价值8000多元。

“养生馆”同事见多了这种场景，并没有和男人过多肢体冲突，频频道歉送他出了门。

这件事也不会对“养生馆”有影响，这天还有“养生专家”来讲座，有一批老人来领鸡蛋，还有很多事情等着我准备。

洗脑

2015年1月，一家来自浙江温州的“生物科技”公司在我就读的中医药大学校招，招聘面试官并没有告诉的是，这是保健品销售。

与公司签约后，我和同伴们被温州总部安排在雁荡山参加了为期一周的封闭式培训。这段培训“类似洗脑”，每天早上5点起床晨跑、喊口号、户外拓展、分组竞争。

培训过程中，负责人不断强化一个概念——公司卖的保健品只是个媒介，我们要给老人“带来健康和陪伴”。

不断有公司“老人”讲述自己的经历，描述团队氛围好、上升空间大等一系列的前景。他们不过二十七八岁，工作不过四五年。

一位女员工说她不到5年便实现了全款买房的小目标，“我一个女孩子都能做到！你们男生凭什么不能？”

这句话如激将法一般激起了我们的斗志，也让我对未来充满了期待。

培训过后，我又被送到义乌一家已经开了6年以上的“养生馆”去学习。在那里，有购买保健品长达5年以上的老人，有每年会购买数万元金额的老人。老人们甚至会非常仔细地给其他正在犹豫的老人分析，保健品到底有哪些好处。

那些长期购买保健品的老人内心很可能并不认可保健品，但他们需要自我认同和自我辩解，当别人问起他保健品好不好的时候，为了维护面子，老人一定会说好。没有老人愿意承认自己傻，“如果说不好，这不是打自己的脸么？”

我被公司洗了一遍脑，再被这些老人洗了一遍脑，对保健品的神奇疗效几乎深信不疑。

发传单、拉人进店、团购、送礼品、老“顾客”教育新“顾客”、重点发展的顾客类型……小K的会议记录上都有流程。

保健品销售员要掌握的“话术”

拓荒

2015年春节后，我和几位同事被派到浙江嘉兴“拓荒”，要建立起一家新的“养生馆”。

“养生馆”挑在了一个老小区，这里老年人多，全是目标客户。我们每天早上吆喝着拉老人来店中测血压，用很和善的语气和老人谈，老人是不会抗拒的。公司有专人培训保健品销售员的“话术”，有一套理论和知识体系，这些是必须背会的。

我们一般不叫他们爷爷奶奶，是叫叔叔阿姨。因为这样显得他们更年轻；

保健品不能说保健品，会说“保健食品”，加上这个“食”字后，老人容易会对此放下戒备心……

聊天还是为了“筛选客户”。一盒保健品数千元甚至高达数万元，老人有没有钱，有多少钱，是不是自己管钱，都直接关系到他们能不能买得起保健品，买得起哪个价位段的保健品。

为了研究顾客，我们每天晚上6点闭馆就会召开长达5个小时的会议，四五个人琢磨一个老人，专门针对他们的性格、家庭以及收入状况进行分析，并且制定第二天的计划。计划内容包括确定和老人下一步的聊天话题，有时候会细致到，见面第一句话和老人说什么，老人作出不同情况的回应后，又该如何应答。

“养生馆”时常组织“养生会议”，用鸡蛋、大米以及“生态养生杯”、“印度养生袜”这些生活用品吸引老人参加。“生态养生杯”是总部找厂商定制的，他们在给老人宣传时，只需要让老人觉得“这个杯子非常好，来了就免费给你”。

“养生专家”善于调动现场气氛，制造病痛的恐慌，老人很有代入感。“养生专家”推销一款名为“纳豆”的保健品时说，这是中科院院士的研究结果，通过复杂的工艺流程提取了黄豆核心的粘稠物质，能够高效治疗心脑血管疾病，最后，以退为进地说，“如果有条件，可以尝试着吃一点。”不直接劝老人买。

这个“复杂工艺”其实就是普通的压榨法，不可能治愈心脑血管疾病，也不是什么中科院院士的研究结果。

“养生专家”结束授课，我们会配合主持人在场下鼓掌、喝彩，让整个会场“热血沸腾”。很多老人不信，但是因为拿了鸡蛋、大米、肥皂，往往不会公开质疑我们。

为了卖出产品，我们会制造“饥饿营销”以及“优惠大促”的假象，守在关系好的老人身边，不管想不想要，都会“抢来”所谓的优惠单，放在老人面前，劝签字。软磨硬泡下，老人很多时候会选择签字。

签字不代表购买，为避免反悔，销售员还会在一小时内把“纳豆”送入老人家中，直接拿刀把包装拆开，要老人数货、验货，并且劝老人当场吃下，“把生米煮成熟饭”。甚至陪同老人去银行取款，当场完成交易。老人碍于情面，最后也不会拒绝。

小K提供的“养生会议”包装和“专家”包装注意事项：气氛、纪律、养生内容……

潜在客户会被特殊对待，要求看血管、灌输危机意识。

骗局

我骗过金额最大的老人是倪阿姨，82岁，老伴已经去世，儿女都在外地工作，每月退休金有2000多块，是我们眼中的“优质客户”。倪阿姨一直说自己条件不好，我也一直没强迫她购买，我们之间反而产生了这样一段对话：

倪阿姨：小K啊，我家庭条件真的不好，每个月退休金才2000多，你这保健品动不动就四五千上万块，我这根本买不起啊！

小K：倪阿姨没事的，公司规定了我们要好好给到店的顾客讲产品，你来了我们店里，买不买是您的事，但讲不讲是我的事。不然公司给我们开工资，我拿着不安心。

倪阿姨：小K你每月公司是多少啊？

小K：我们每个月底薪是1800，还会有些提成。

倪阿姨：那是不是我买了你的产品你就会有提成？

小K：是有的，一大盒保健品一般提成是200块。

倪阿姨：小伙子出来工作真不容易，你讲讲你们的产品吧，我好好听一听……

其实我的底薪是2500元，提成也不只200，而是8%，只是为了让老人觉得我辛苦，产生同情心。倪阿姨也确实相信了，很认真地听我讲。

后来在一次“养生讲座”后，我安排倪阿姨和“养生专家”展开问诊，当时房间里只有我们三个人，“养生专家”非常准确地“诊断”了倪阿姨的病情。

我不断问“养生专家”，“纳豆”对倪阿姨身体是否会有好处。“养生专家”在肯定好处后，我还不断向他“争取”优惠。“养生专家”很犹豫，一直都不愿意给。但在我的“软磨硬泡”下最终松了口，答应把价值8000多元的一大盒“纳豆”以及一系列赠品卖给倪阿姨。“养生专家”还非常神秘地悄声对倪阿姨说：“大姐，这个优惠真的不多，全市没几个人能拿到，你出去后千万不能告诉别人。”

在问诊的前一天，我早就给“养生专家”介绍了倪阿姨的病情，这场问诊更像是事先导演好的“双簧”，所谓的“优惠”也只是我们演戏的产物。

倪阿姨后来还买了价值12000多元的保健品，在一个半月的时间里，花了2万多，我拿到了1600多元提成。

“养生专家”进行“经络养生”的授课后，“收款”这一项被小K列为工作重点。

离开

当一个老人成为顾客的时候，我每天有8个小时陪在老人身边，陪老人买菜、帮老人做饭。老人在家很孤独的，天天去看他，每天给他送些水果，陪他聊天。老人都把销售员当成了亲孙子。老人家里断水断电，第一时间想到的不是自己的孩子，而是销售员。晚上老人病了，陪老人去医院看病的，也不是他的孩子，而是销售员。

我们组织过120元杭州三日游，“养生馆”包下食宿费、交通费以及景点门票，实际成本远高于120元。在这样的旅游项目中，白天陪老人划船、唱歌；爬山时帮老人背包；晚上还给老人端洗脚水、点蚊香。三日游之后，80%以上的老人会买保健品。

有老人说：“买产品不是真的觉得好，而是你对我好。我不能让你对我这么好，还赚不到任何钱。”

但像这样的陪伴并不是所有老人都遇得到，越投入、越有钱、越肯掏钱的老人享受的服务越好。

也不是所有保健品公司都是这样做。保健品是个暴利行业，有些人不择手段，完完全全把它当成是牟利的工具，导致了如今的混乱。有些“游击队”几乎是全国各地流窜，胡吹海夸，打一枪换一地，卖完东西就跑，一个一个城市的老人轮流被坑。而且保健品行业因为标准松散，有些产品本身就存在质量问题，有毒有害。山东那位跳海老人就是被这种公司所坑害的。

2015年，我连续三个月拿到了“养生馆”的销售冠军，每个月我都可以向5-10个老人卖出保健品，每月收入高达上万元。这对于一个在三线城市工作的年轻人来说，非常高。我很开心，陷入了狂热。当时每个月我工作29天，每天早上7点开始上班，晚上12点才下班，丝毫不知疲惫。

不过，好景不长。2015年10月，我和“养生馆”另一位同事发生利益冲突，让我突然变得清醒。我的顾客虽多，但是真正自愿购买的人可能不足两成，大部分老人都是在半推半就下被迫购买的。我用了太多手段，吃相太难看，这样没有意义，不是一条正道。

讽刺的是，回到老家后，我发现，奶奶也时常参加“养生讲座”，在销售员的推荐下购买保健品。我第一反应就是劝她不要买，可奶奶不听，我最终没有坚持，显然，那个销售员对她足够好。

【最感动】

流浪汉14年给母亲寄11万多元

近日，广州尚丙辉关爱外来人员工作室来了一位特别的流浪者——除了蓬头垢面的身影，他行囊中还有一摞叠放整齐的汇款单。从2003年起，过去14年间，他给湖北老家的母亲先后汇去了11万多元，这些几乎是他零散打工全部的收入。这位流浪者名字叫武爱东，今年37岁，来自湖北孝昌县卫店镇武河村。他为何这样做？“他本人平时每个月只花50到100元买日用品，其它所有钱都寄回老家给妈妈，想让妈妈过上好日子。”一位志愿者说。图为他清洗后像换了一个人。

“3月27日下午，我去银行办业务，在天河元岗路上看到了他，他头发很长，蓬头垢面，最开始以为是一位女士，走近才看清楚是个男的。”昨日，志愿者尚丙辉讲述了发现武爱东的过程。“我走过去和他交流，他并不躲避，问他为什么流浪，他说不知道去哪，还说已在外面14年了。”尚丙辉便把他带回了工作室，给他剪了头发，换了套衣服，并给他煮了一锅汤面，他狼吞虎咽吃了个精光。“他说自己一天半没吃饭了。”“他很健谈，我们问他什么，他就回答什么。”

尚丙辉说，在志愿者耐心询问下，武爱东说出了自己的名字和家庭地址。“过去10多年，你有没有和家人联系过？”当志愿者问起这个问题时，令人惊讶的场景出现了。武爱东一边说“有”，一边从破旧的背包里掏出一摞叠放整齐的30余张汇款单，从2003年10月到2014年3月11日，最多一次8000元，最少800元，共计11余万元，收款人都是同一个人——田国英，武爱东的母亲。

为什么要寄钱回家？武爱东的回答让志愿者更为惊讶，“我10多岁父亲就去世了，我17岁就跟随同村人来广州打工，那时候弟弟还在读书，家里穷，我寄钱回家，是为了让妈妈不用太辛苦，让她过上好日子。”除了这些汇款单，武爱东随身挎包里还整齐放了3600多元现金，50多个硬币。“一百元的钱，他一张张按照冠字号码从小到大排好叠整齐。”这些钱从何而来？武爱东说，“2014年后没有寄钱，就把现金存了下来。”“钱只要到了我的口袋里就很难再到别人的口袋里去。”武爱东说，他是个名副其实的“铁公鸡”，但他口袋里的钱唯一能去的地方只有妈。

“我们马上瞒着他去帮他联系家人，问了当地派出所、镇政府，终于找到了武爱东所在村的村支书。村支书一听到这个名字，就发出一声惊讶声，他觉得有点不可思议，村里人都以为他不在了。”志愿者陈勤英告诉记者。随后，志愿者联系上了武爱东的弟弟武亮东，“他弟弟说与哥哥最后一次电话是2014年年初，那次之后，便再无音讯。”

武爱东找到的消息在亲属间很快传来了。3月28日，武爱东的弟弟、叔叔、表哥、堂哥四位亲属从湖北老家租车出发赶来广州，准备接他回去。3月29日下午14时许，武爱东的四位亲属赶到尚丙辉关爱外来人员工作室。弟弟武亮东一见到哥哥，便跑上前抱住了他大哭了起来，但是武爱东却有些意外的冷静，他脸上没有太多表情，还不紧不慢地为家人倒茶斟水。见面后，弟弟武亮东拨通了妈妈的电话，妈妈开口就问：“见到人了吗？什么时候能回来？”。武亮东表示，这十几年来，每到过年过节，妈妈都是流着泪过的，而我们渐渐也不敢提，一提妈妈就伤心地哭起来。

“我们两家关系很好。他父亲1993年就去世了，大嫂一个人在家带着两个孩子不容易。爱东在广州打工，几年前突然没了音讯，他母亲过年过节说起他都哭肿眼睛。”武爱东的叔叔武先生说。说起爱东给母亲汇款的事情，武先生表示并不知情，“大嫂没有提过这事。”对于此事，武亮东则表示，“2008年前的款项母亲是有收到，之后的还不清楚。”为何不与家人联系，武爱东的解释有点让人惊讶，“一是没赚到钱，二是不想打电话。我和弟弟有点矛盾，有一次，我借他钱，他有点不乐意。2013年，我和母亲联系过一次，我就告诉她，在家里把生活搞好一点就行。

在家人的劝说下，武爱东同意随同亲属返回湖北看望母亲。29日下午16时许，临行之前，武爱东与几位家属又产生了一些分歧。“我们让他丢掉这些拾荒来破旧物品，他就是不愿意，给他买换一套新衣服、新皮鞋换上，他也不愿意。”

记者了解到，武爱东随身有一个重达30斤的拾荒行囊，这被他视为“珍藏”。其中，捡到别人家丢的存折、会员卡、业主卡、银行卡等，还有各种香港明星海报，甚至自己使用过的火车票、筷子、电饭锅、旧衣。“这些物品邋里邋遢，怕让妈妈看到哥哥这副样子伤心。”武亮东说。“他真是太执拗了！”随行的堂哥武先生叹气说，“爱东从小最怕我，但是现在我说什么道理，他却都不听，像变了一个人。”

最后，几位亲属还是执拗不过他，只能同意他穿着单薄的衬衫、拖鞋上路回家。“因为我们乘坐高铁回家，电饭煲怕通不过安检，好劝歹劝，他总算留下来了。”但是，武爱东的一个举动再次让家人吃了一惊，“他在电饭煲上写上了自己名字，说回来拿走继续用。”图为尚丙辉（右3）、武爱东（右2）及其亲属。

从1997年来广州打工开始，除了中间两次回家，武爱东就一直“漂”在广州。他先后做过泥水工、洗染厂工作，也一直在黄埔、增城新塘、天河一带活动。11余万元汇款从何而来呢？武爱东告诉记者，“工资不多，都是存下来的，每月只拿出50元或100元作为零用钱。”除了这11余万元，武爱东还表示，1997年到2003年，自己也坚持寄钱回家，有5多万元。“做泥水工一天23元，都存下来寄回了家。”

志愿者陈仲文根据武爱东的口述，并多次与他确认，梳理了一份武爱东“广州打工记”：1997年至1999年：17岁的武爱东从湖北省武汉市孝昌县来到广州打工，主要在工地打工砌砖；2003年7月、2004年2月：先后两次回到湖北老家，随后又返回广州务工；2004年至2012年：在增城新塘镇多家洗染厂打工；2012年、2013年：宅在宿舍不干活，宿舍5平方，有床、有厕所、有厨房；2014年1月到11月：拾废品过着流浪生活，在公园露宿……

图为当地村委会、派出所开的证明。

【煲鸡汤】

你永远不知道，有些人活得有多不容易

在一个小群里，有人发上来一段视频。

几个十来岁的小孩子，在捉弄一个残疾人。那个人没有双腿，面前放了一只搪瓷盆乞讨，几个小孩把他的搪瓷盆抢走，他爬着追了半天没有追上，坐在地上哭了。

我也哭了。

我泪点低，见不得别人的苦。可我，曾经也是那样的坏小孩。

小时候，我有一个邻居，他们家有一个和我同龄的小女孩，先天聋哑，名叫二妮。她特别喜欢找我玩，虽然她唯一的发音只是“啊”，但是我真的能听懂她想说的话。到了该上学的年龄，我们都高高兴兴背着书包去上学，只有二妮留在家里（那时，聋哑学校还特别少）。每次，我上学或者放学遇上她时，她总是一脸的艳羡，我都会故意昂首阔步，一脸得意。

暑假的一天，我和二妮在门前的树下玩跳房子游戏。我违了规，却不肯换局让她玩，她急得面红耳赤和我“讲”道理，可再怎么讲也只有一个“啊”字。我边玩边扮鬼脸，还学她“啊啊啊”的样子。

妈妈从外面回来，正看到这一幕，气得咬牙切齿骂我：你学都白上了？！欺负二妮算你有本事吗？

我知道自己过分，赶紧停下，拉着手和二妮道歉。她笑了，表示原谅我。

晚上吃过饭，妈妈边打毛衣边和我说：你们天天坐在教室里读书，二妮只能在家看弟弟，她也特别想上学，经常领着弟弟去学校门口玩，眼巴眼望看着你们，她多可怜啊，你以后不许欺负人家！

我点头，承认错误。

后来，我一直上学工作，结婚生子，很少和二妮见面了。

偶尔听妈妈说过她的一点消息，老大不小时，才找了一个条件很差的人家嫁出去，就是没日没夜的干活，糊口度日，过得很清贫。

记得电影《七月与安生》里有一句话：女孩子这辈子，哪一条路都不好走。

可再难，对于我们这些正常人来说，也或许只是难一阵子，而二妮她们，更多的却是，一生都在艰难里挣扎。

我是街角那家水果店的常客，有好多次，在门口总会遇到一个中年女人，一只手拿着搪瓷缸子小声地和路人乞讨，另外一只袖子空空荡荡。我偶尔会给她一点零钱，也从没注意过她。

那年冬天的一个傍晚，我从水果店出来，离地面还有三四个台阶时，直直地摔下来，膝盖磕在水泥地面上，水果撒了一地。

我坐在地上哭了起来。

并不是有多疼，只是那时，正是我生命中遇到的最灰暗的一段时光。

母亲下了病危通知书，随时会永远离开我。工作处处不顺心，夫妻关系也糟糕。每天，我都精神恍惚，觉得自己连走路的力气都没有。借着夜色，我把压抑了很久的情绪哭出来。人来人往，并没有一个人为我停下脚步。

忽然，传来一个声音：妹子，别哭了，没有过不去的坎，日子还得过呀，回家吧。

我抬起头，是那位乞讨的大姐，她把搪瓷缸子放在地上，用一只手帮我把散落的水果装起，那一只空荡荡的袖子，已经拖到地面上。我感激地看着她，拎起水果，说声谢谢。

是的。这一生，每个人都会遇到一段异常艰难的时光，生活的窘迫，工作的失意，学业的压力，爱的惶惶不可终日。而这一切，只要鼓起勇气，总会有拨云见日的一天。可对于那些弱势群体，更多的，却只能是同命运握手言和。

就像那位大姐说的“日子还得过呀”，话语间透着几分无奈与苍凉。

上大学时，有一次演讲，题目是《我的母亲》。我的一位同学走上台说：我的母亲，是一位聋哑人……

一下子，我们惊呆了。想不到，她那么有勇气，也想不到，她的妈妈培养出这么优秀的孩子。

一次，我和她聊天，说起她的妈妈。她说，妈妈虽然先天有不足，但心灵手巧，特别善良，她从小都没有感到自己比别人家的孩子缺少什么。妈妈和全家的关系都很好，经常帮助奶奶干活，帮着婶婶带孩子。她会做各种好吃的，房前屋后的邻居们，都是他们家的食客。

我同学说她母亲时，一脸灿烂，言语间没有一丝伤感和遗憾。这个貌似残缺但幸福满满的故事，听得我满心欢喜。

当然，身边也并不缺乏此般温暖的故事。

记得看过一条新闻。

出租车司机老马经过一所盲人学校时，一位盲人小伙子上了车。上车后，两人聊起来，小伙子12岁那年因病双目失明，这次是回学校看望老师，准备找工作。到了小区，小伙子掏出钱包准备付钱，老马赶紧按住他：不收您钱，我不伟大，但再怎么说我挣钱也比您容易点儿！

老马正要离开，一位穿西装的中年人上了车，到了目的地，这位乘客掏出30元钱，说：师傅，不用找了，还有刚才那位的车钱一起给您。我也不伟大，可能我挣钱比您容易点儿，您以后遇到他们的时候，都帮帮忙吧。

“我挣钱比你容易”，这句话里面，没有炫富的心态，没有歧视的眼光，也没有同情的成分，有的，只是“我想帮你一把”的愿望，真好。

每每看到这样的故事，我都会不由自主地想起二妮，不知她现在怎样了？

惟愿她，在我看不到的岁月里，一切安好。

惟愿他们，生命中没有幽暗的时光，只有蓝天白云的模样，春色满园的花香，和，人世间的善良。

(原标题：夜读｜我是怎么骗老人买保健品的？|流浪汉14年给母亲寄11万多元)

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