汽车分时租赁是下一个千亿美金的市场，有可能孕育出比滴滴、神州、ofo、Mobike加起来还要大的公司。

　　文| 《中国企业家》记者 王雷生

　　编辑|马吉英

　　5月7日，汽车分时租赁公司立刻出行宣布获得蚂蚁金服领投的B轮融资，有朋友给王杨发来信息，“哥们儿这下稳了。”

　　王杨是立刻出行的创始人、CEO。与不少采访对象相比，王杨很少拒绝回答公司运营数据方面的问题。

　　透露出的数据也足以支撑它的开放。在广州运营一年，立刻出行曾达到每辆车日均运营16.9小时，日行驶里程163公里，单车日收入278元，并且有几十块的利润，这些数据在行业中都位居前列。

　　目前除了蚂蚁金服，立刻出行的股东方还包括险峰长青、阿米巴资本、顺为资本、君联资本、蓝驰创投等知名美元基金。

　　在过去几年里，共享汽车行业一直在等待着美元基金到来的消息。从2017年底开始，途歌、大道用车先后公布获得海纳亚洲、百度风投、贝塔斯曼、火山石投资等融资，共享汽车行业似乎正在迎来资本的青睐。

　　滴滴、摩拜、美团等巨头们开始纷纷入场，在贵阳、杭州等地试点运营，磨合期过后，市场或将迎来巨头的扩张。

　　造车新势力也在加紧布局，威马汽车、合众新能源、新特汽车等推出适合B端运营的车辆。自动驾驶公司也赶赴其中，未来通过APP预约无人驾驶共享汽车的图景正在快速逼近。

　　立刻出行提出了今年年底上线4万台、明年12万台、2020年30万台的目标，若这一计划实现，它将有希望成为最大的出行公司之一。

　　开城

　　立刻出行把要开辟的第一城选在了广州。

　　团队认真分析了一下北京、上海、广州、深圳四个一线城市。相比较北上深，当时广州在限牌限行方面的政策最为宽松，这就可以在短时间内实现汽车运营数量的大规模提升。对于共享汽车这样一个线上线下紧密结合的规模性经济而言，规模大小直接影响着用户体验、运营效率与商业模型的好坏。

　　2017年年中，被称为“干哥”的运营副总裁刘伟，带着一位同事奔赴广州。后方，王杨和其他团队成员负责谈判买车、调试软件。

　　当时广州已有十几家共享汽车公司在激烈竞争。刘伟把目光放在与北京国贸CBD、上海陆家嘴CBD齐名的广州天河CBD。这里目标人群密集，用户需求旺盛，但成本也最贵，在别的区域一个月200块钱的停车位，这里需要1000块，最贵的甚至超过1600块。

　　共享汽车运营一直存在两种不同的思路，一种从资产角度出发，尽可能选择低成本的网点、充电站，另一种是从用户需求出发，用户在哪儿就去哪儿，后一种就是立刻出行一开始确定的运作模式。

　　刘伟决定把办公室选在CBD附近的太古汇。6月中旬，立刻出行在广州正式上线，首批两百台车被分配在了人流密集的三四十个网点。紧接着7月大规模推广开始。

　　“网点在哪，我就围着这个楼打。”刘伟的打法就是“扫楼地推”，在网点附近散发广告单页、广告扇，先不追求转化，只要快速覆盖。广告语也是最简单直接的大白话，比如“共享汽车免费开”。“看起来挺low，但实际上更有策略性。”刘伟说。

　　2017年7月的一个早上，150多人在广州的一个街口集合，听刘伟宣讲、领广告物料，“像是指挥打仗”，城管差一点以为要聚集闹事。

　　但第一周的数据并不好看，每日每车平均只有零点几单。刘伟对此早有准备，他知道这需要“让子弹飞一会儿”。

　　8月，数据开始出现快速增长，到8月底，立刻出行在广州实现了每辆车日均运营16.9小时、163公里，收入达到278元。而算上燃油费、停车费、人力成本等所有成本只有200元出头。相比较之下，行业此前数据能跑到日均80公里的都不多，实现单车盈利的更少。

　　在广州一年，刘伟带领的地推团队发了将近六七千万张广告，从中获得了几十万个会员，即便现在停止了推广，每天依然有几百个驾照涌进来。开城一年后，广州运营的车辆数也达到3000台。

　　广州的经验被复制到其他城市，截至目前已经陆续开通佛山、成都、长沙、武汉、南京等城市，运营车辆达到7400台。

　　小蚂蚁的生意

　　创业做立刻出行，被王杨戏称是自己的“二胎”。

　　他曾经有过一次创业，是一家主打电动汽车分时租赁公司的CEO。那家公司从2015年7月开始上线运营，到2017年运营车辆近1000台，并且在单个城市实现了单车日毛利20元~30元。2017年的三四月份，因为股权等方面原因，王杨决定离开。

　　当时王杨不准备继续做共享汽车，他花了很大精力在室内机器人激光雷达上，也找了很多投资人聊。但投资人们对这个项目的兴趣并不高，反而许多人建议他还继续做分时租赁。

　　融资不顺利，王杨逐渐在机器人雷达上死了心，“我找到500万来做激光雷达的可能性是三成。但做分时租赁，找到2000万来做的可能性是七成。”他和团队把精力转移到了分时租赁上来。

　　2017年5月，创始团队给公司起了个欢乐的名字——“山和朋友们科技有限公司”，再次开始创业。

　　此前积攒的运营经验使得他们少了很多试错成本。比如在城市选择上，团队列出来了一个包含人口密度、驾照拥有率、人均消费水平、人均收入水平、互联网接受程度等指标的判断标准，在网点选择上也有十几个指标组成的选择条件。

　　根据团队的分析，广州市核心四区加市周边建成区的18~35岁、有驾照无私家车的人数在110万人，按照三四十人对应一台车，广州共享汽车总容量约在3万多辆。

　　立刻出行的打法是在一个城市投入百分之X作为测试量，广州的X是3万多，对应的测试量是两三百辆。当测试结果符合预期时，再用3到6个月时间快速增加到十分之X，对于广州而言就是3000台。根据王杨的目标，广州今年计划做到5000台至10000台，实现几分之X。

　　但他并不会短时间内把所有车辆资源都铺在一个城市。在王杨看来，如果有3万台车，全部铺在广州形成饱和覆盖，反而会让立刻出行错失其他城市。

　　王杨认为共享汽车是“小蚂蚁一样的生意”，定位应该是“薄利多销”。在定价上，首席运营官付聪表示立刻出行的定价定位于出租车的一半。而要实现它，就必须把周一到周五的出租率提高，这段时间内用户场景更多的是上班、商务出行，也就倒推出定价、网点选择等一系列可行的策略。

　　车型的选择至为关键。以北汽新能源生产的EV160为例，理论上可以行驶160公里，但由于少于25%的电量时车辆将无法租用，因此一辆车最多可以跑120公里。按照此前的经验，到傍晚时，很多车辆都已经处于下线状态。

　　2017年年中，王杨去看过一个综合工况续航里程250公里的电动车，当时价格还需要12.9万，这个价格已经可以买两台燃油车或者油电混动汽车，而且油车的残值、资金杠杆更为成熟。“在有限的资金情况下，如何更高效地扩大资产规模在早期非常关键。”王杨解释道，立刻出行的主力车型因此选择了6万~10万元的燃油或混动汽车。

　　在增加车辆上，立刻出行采用了融资租赁+经营性租赁的方式，这使得用少量资金撬动大规模车辆成为可能，不过这样也会使加车节奏受限于合作方推进的速度。如果一切顺利，王杨希望“能加多快就加多快”。

　　电车、油车和混动三种车型运营下来，从收入、里程等指标比较，油车和混动比电车的运营模型要好出30%。而且从出租率看前两者同样占优，在早上满电情况时，电车出租率要比油车、混动低几个百分点，而到了下午扩大到十几个百分点。在王杨看来，电车的续航里程是眼下用户做出这一选择的关键原因。

　　不过王杨特别强调，他非常看好新能源汽车的发展，未来随着续航里程提高和成本下降，电车的劣势也将被弥补，立刻出行也已经投入技术资源做准备，同时与电动汽车公司沟通定制共享汽车。

　　付聪判断，今年下半年到明年将会有一批符合立刻出行需求的车型出现。到2019年和2020年，可能将是在全国范围内大批量采用电动车的时间点。

　　终局

　　相比较数字，立刻出行更为外界瞩目的是背后的知名美元基金团。

　　资料显示，立刻出行天使轮领投方是险峰长青，阿米巴资本、顺为资本等跟投。A轮时君联资本领投，险峰长青等跟投。B轮时的领投是蚂蚁金服，君联资本、险峰长青等跟投。

　　而在一年多前，美元基金们什么时候会入局还是一个猜想。彼时共享汽车们背后的股东，要么是北汽等整车制造商，要么是充电桩公司等产业资本。

　　去年初寻找投资时，王杨和几个创始人一起去险峰长青过会，“不咸不淡”的聊完半小时，王杨和付聪都有些泄气，计划着怎么去找下一个投资人。

　　半小时后，电话突然响起，电话那头险峰长青副总裁杨润心告诉王杨，险峰决定跟投。一个星期后杨润心又打电话过来，“我们又深度研究了一下整个行业，发现比想象中还有潜力，我们要领投，不管别人投不投，我们投定了。”

　　不久后，杨润心撰写了一篇文章，他写道，“汽车分时租赁是下一个千亿美金的市场，有可能孕育出比滴滴、神州、ofo、Mobike加起来还要大的独角鲸。”

　　杨润心曾在2015年左右调研过共享汽车，但当时大部分企业运营很困难，一来做不到盈亏平衡，在经济模型上无法成立，二来是车的使用效率很低，这让他当时并不看好这一行业。

　　而王杨的运营数据显示出完全可以实现盈利，车辆使用率也接近极致，更重要是数据显示共享汽车可以实现10~100公里场景上的覆盖，具备替代私家车的潜力。“我们就很兴奋，这让我看到了跟以前不太一样的地方。”杨润心说。

　　团队又很快拿到了阿米巴资本的投资意向，而后易到用车创始人、顺为资本合伙人周航杀到，使天使轮投资金额远超出原计划。

　　当立刻出行正在广州验证模式时，蛰伏已久的共享汽车市场在2017年下半年迎来升温。PonyCar、首汽Gofun、TOGO途歌等纷纷获得亿元以上规模融资，2017年底至2018年初，摩拜、美团、滴滴陆续进入共享汽车市场。

　　“这件事滴滴要干怎么办？”在2017年底的B轮融资时，不少投资人都问了王杨同样的问题。王杨很清楚这种担忧，“这个市场有潜力、能赚钱，巨头就一定会进来，只不过是什么时间做的问题。关键在于当他们做战略性投入的时候，你能做到什么程度。”

　　这让B轮融资面临了不少挑战，但也吸引了不少巨头的关注。据王杨透露，BAT（百度、阿里巴巴、腾讯）以及TMD（今日头条、美团、滴滴）中的几家都曾找过来。王杨对巨头持开放态度，“这个时间点找到一个好的战投更稳妥，避免像自行车那样到最后无队可站。”

　　团队认真考虑着手中的选项。共享汽车需要金融资金购买汽车，中间需要运营，末端需要用户流量。这三种要素中，立刻出行当时最需要的是资金，最终出身阿里的团队选择接过了蚂蚁金服递过来的橄榄枝。

　　“目前汽车分时租赁行业处于行业成长期，创业团队也非常需要蚂蚁金服作为战略投资者，在技术、用户、资金等角度给予战略支持，所以投资时点也是比较合适的。我们双方会在用户认证、芝麻信用免押金等领域率先开展合作。”蚂蚁金服在回复本刊的书面采访中写道。

　　“蚂蚁金服流量和金融能力导进来，加上我们运营能力和团队提升，接下来就是高举高打。”王杨说，“以往可能要花两三个月才能达到的理想的人车匹配状态，随着流量导入可以立马完成，从百分之X到十分之X也可以更快。”

　　共享单车泡沫的破灭也在某种程度上影响着人们对于共享汽车的看法。王杨不认为这个行业会重蹈覆辙，一个重要的因素是共享汽车扩张的资金大多来自于债权融资，相比较追求高回报的风险投资而言更为理性，不会盲目投入。另一方面，上牌速度、限牌限行等都会对扩张产生制约。

　　王杨也在为可能到来的竞争做着准备，一个方式就是快速进入成都、武汉、南京、长沙等二线城市，2018年底前计划在全国20~25个城市开通服务。

　　眼下一个判断正越来越多的成为共识，在未来的某个时间点，自动驾驶与汽车将会结合，共享汽车、网约车、出租车等形式也将走向殊途同归，最终全部变成网约无人驾驶汽车。

　　这将给共享汽车行业带来巨大影响。

　　“你如果只想做今天这种模式的共享汽车，一定会被吞并或者被干死，这是唯一的结局。”王杨表示，未来的出行公司将是一个大的生态，也一定会出现比目前的阿里巴巴、腾讯的体量还要大的公司，而立刻出行要做的是在未来五年或者十年“必须融入到某一个生态中去，牵头组织或者是附庸，这样才有机会，我们也一定拼命去成为生态的主导”。