“中大客户是KOL，要服务好;小客户是成长中的大客户，同样也要服务好”。在“2017红杉资本中国基金投资组合CEO峰会”上，顶象技术CEO陈树华表示，无论大客户、小客户都是客户，都要一视同仁服务好。只是关注的客户切入点不同，需要分阶段、分目标去实现。

2B企业痛点：产品、品牌与资本

对于企业级服务来说，大小客户之争是初创企业绕不开的话题。这并不是说只做大客户还是只做小客户，而是现阶段应专攻哪类客户。

例如，小客户以量取胜，但是需求新颖、混杂未经过滤，需求处理、挖掘的成本较大;大客户以质取胜，但是需求较成熟、繁杂、通用性差，难以抽象成通用产品;这就需要一个直击客户痛点的伟大产品，一个高效团结的专业团队，一个强有力的资本支撑。

顶象技术CEO陈树华说，2B天然是个慢生意，发展周期长，强调团队的专业性，以及找到客户G点的能力。所以，初创的2B企业需要认认真真做产品，扎扎实实服务好客户，踏踏实实把品牌建立起来。这样不但打造一个坚实的基础，获得良好客户美誉度，而且营造了一个很高的护城河。

2B初创团队：挑选精英人才

相对于2C创业，2B创业需要有非常多的经验，因为它涉及到很多业务逻辑、应用以及资源，这就需要需要很多年的专业积累，无论是产品、技术、营销、市场还是服务，更需要全团队的整体高效协作。

顶象技术非常注重人才招募。CEO陈树华说，顶象的招人标准是“精英中的精英”。他举了一个例子来阐述这个标准：比如，阿里巴巴前员工入职顶象，此前绩效考核在3.75及以上的才可以。

3.75是阿里巴巴年度考评的一项标准，其他还有3.25、3.55、4.0三个等级。其中，只有年度考评达到3.75分才有晋升资格。

他解释说，2B企业提供的是专业产品和服务，因此需要团队拥有更专业的业务能力和认知能力，要比客户站得更高、看得更远，而且还要有一定教育能力，并且有很强的资源整合能力。

顶象技术成立于今年4月，总部设于北京，6月份获得红杉资本千万级美元投资。其创始团队大多来自阿里巴巴、腾讯、亚马逊、趋势科技、华为、百度等公司。顶象技术在互联网、云计算和大数据等领域构建了端到端、全环节、全链路和全维度的全景式业务安全风控，为航空、银行、保险、电商、互联网金融、智能硬件、游戏、社交等行业提供智能风险感知和防护体系，赋予用户BAT级的防御能力和无界的安全体验。

红杉资本CEO峰会目前已经成功举办12届，本次峰会在武汉举办，包括今日头条、华大基因、顶象技术在内数百家红杉投资的企业CEO代表齐聚一堂。作为红杉资本投资的唯一一家专注业务安全的企业，顶象技术的服务理念获得与会代表的普遍认同，下一步将全面服务红杉系及其他大大小小、各行业各领域的公司。

(原标题：顶象技术的品质观中国科技企业步入新时代)

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